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标题: 学会问才可能做好销售 [打印本页]

作者: liuyinbo 时间: 2013-10-10 09:54
标题: 学会问才可能做好销售

　　问在销售中起着非常大的作用，无论开始、中间、还是结尾，会问比会说显得更加重要。《卖不动到畅销》作者孟庆亮认为问与说的比例为7：3为佳。

　　1.首先要学会问什么？一般可以从以下6个方面开始：

　　（1）问开始

　　用问做开场白。在做销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了。　

　　（2）问兴趣

　　人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此，在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，如果是对方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？　

　　（3）问需求

　　了解对方的需要与购买价值观，你才能有的放矢。

　　（4）问痛苦

　　问清楚客户的痛苦，看看我们的产品与服务能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛得很难受时告诉他我们产品或服务能帮助他止痛、解决问题，他就比较容易掏钱了。

　　（5）问快乐

　　购买我们的产品或服务能带给他的快乐，然后再扩大快乐。

　　（6）问成交

　　你是要今天带需要呢？还是明天我们帮你送过去？你是要付现金还是刷卡？定金还是全款？几件还是全套？　

　　2. 其次就是要学会问的方法，一般有7种:

　　（1）问简单容易回答的问题。

　　（2）尽量问一些回答YES的问题。

　　(3) 从回答一些小YES开始。

　　(4) 多用二选一或引导性发问。

　　(5) 对问题事先一定有答案。

　　 (6) 能用问、尽量少说，陈述句变成问句。

　　 (7) 问一些客户没有抗拒点的问题。　　

　　 3.以下是一个医生问话案例

　　1、医生：什么时候感冒的？　　病人：昨天

　　2、医生：以前感冒吃什么药？　病人：康泰克

　　3、医生：上次几天好的？　　　病人：3天吧

　　4、那就开盒康泰克好吗？　　　病人：好的

　　4句话完成成交，你悟道了吗？　　

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